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中德安联财务规划师/寿险顾问--刘隆韶

寿险人员可以“等待”,但是意外、贫病、波折、年老以及子女的成长,却不能“等待”。

 
 
 

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一个广州前保险营销员的故事和心声  

2006-12-04 19:03:03|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  一个同事最近常在办公室长吁短叹,说是上了保险营销员的当,买下了“没数为”的保险,搞得进退两难———退保,已经付的钱则打水漂,几乎连“渣”都没得剩;不退保,就要继续投钱给那个“无底洞”。

  另一个同事则幸灾乐祸,说自己对付保险自有一套,每当有人推销保险,她就问:“自杀赔不赔啊?如果赔,我可以考虑一下。”保险营销员无言以对,只得落荒而逃。

  我曾经是广州第一代保险营销员中的一员,也曾面临过许多类似问题。记得我是这么回答“自杀赔不赔”这个问题的:“赔!但是你需提前两年做好自杀的计划。根据我国保险法规定,寿险保单生效两年后被保险人自杀的应当赔付保险金。”

  当年保险营销生涯的成败苦乐,是我重要的人生历练。

  1996年的一个炎炎夏日,我与一名工作女伴在五羊新城一带实施“人海战术”,开展“陌生拜访”。这里的高尚住宅区可谓戒备森严,陌生人根本无法进入,更不要说进去推销业务。为了便于“深入敌后”,我们一身休闲服装,且不带皮包。如何顺利通过保安岗,让我们费了一些心思。经过观察,我发现保安除了对高档轿车以礼相待外,对提着青菜进入小区的人也从不盘问。于是,我们到市场买了两大把青菜做“道具”。果然,我们没有受到任何阻挠。

  正午时分,小区内马路的温度奇高。我们来到一座高层住宅楼前,整整衣装,心里暗哼“不经历风雨,怎么见彩虹”的曲调,一口气爬上顶层。

  按照推销前辈的经验,从顶层往下访问的成功率较高。可是,顶层八楼的六家让我们吃了闭门羹。七楼的最后一户,大门半掩着。我们准备敲门,一对中年夫妇走了出来。

  “你们好!我们是保险公司的业务代表,想调查几个关于家庭理财的问题,方便吗?”我慌慌张张,操着有点生硬的职业语言,面带同样有点生硬的微笑,脸颊、后背、手臂上,都淌着汗。

  “噢,保险公司的呀。我们正要出去呢,你们来得不巧。”先生态度和蔼地拒绝。

  “是的,我们来得不巧。可是,能遇上你们在家,也是很荣幸和难得的。只耽误您一分钟时间。我们边下楼边谈,好吗?”我执着地说。

  “只需要一分钟吗?那请进来坐一坐。”

  男主人姓何,是一家汽车销售公司的总经理。我先请教汽车销售的技巧及一些汽车保险知识,并讲述了一个真实故事:宝马汽车撞上穿过公路的一头牛,牛死了,开宝马的司机身亡。由于司机是肇事方,养牛的农民得到肇事方家属2000元的赔偿,而司机得不到一分钱的赔偿。

  这对夫妇对故事产生了极大的兴趣。很快,半个多小时过去。在交谈过程中,我的业务女伴已经填好保险单。何太太见我们准备开具收据,连忙说:“我们需要考虑一下。”我答道:“考虑一下是应该的。正好我们在这里,有疑惑我们可以解答。解答不了,可以请示公司领导或专家。”他们仔细研究了条款,我们一一作了详细解说。

  何先生最终决定给自己和太太各投20万元保额的人寿保险。当何先生向太太投去征询的眼光时,何太太娇嗔地说道:“什么都是你做主!如果我自杀,保险赔不赔?”我连忙翻出《保险法》,一字一顿地把相关条款念给她听,她被逗乐了。最终,他们在保单上签下了名字。

  许多年过去了,这对夫妇成为我生活中的朋友。他们说,当初购买我推荐的保险,首先是认同我这个人,觉得我真诚、专业,其次才是看重保险本身的保障、增值功能。

  保险在我国是一个新兴的行业,与国外已有数百年历史的资深同业相比,显得是那样的稚嫩。日本人均保费为2000至3000美元,香港地区也有220多家各种类型的保险公司。而我国内地的保险公司不过是33家,人年均保费还不到10美元。由于我国内地保险市场前景宽广,不少外资保险公司虎视眈眈。   

  13年前,寿险营销开始进入我国时,造就了150万“跑街”者。仅广州地区,寿险从业人员就有十多万人。但是,我国保险业近年给人不良印象。在一项调查中,保险营销员与不诚信联系在一起。今年前几个月,我国寿险保费收入出现下滑,而与此同时人们的收入和对保险的需求却在增加,原因之一是出在保险业的诚信上。

  我离开保险业已有多年,但我坚信,保险业在中国有着广阔的前景。中国保险业要良性发展,必须像其他行业一样,首先要重建诚信。

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